淺析我國(guó)醫(yī)用設(shè)備銷售面面觀

     中國(guó)醫(yī)療家具市場(chǎng)容量達(dá)1200億元，傳統(tǒng)銷售方式是生產(chǎn)廠家整合代理商的資源把設(shè)備賣給醫(yī)院，但這個(gè)形式已經(jīng)不適合當(dāng)前的醫(yī)用設(shè)備銷售形式了。因?yàn)楦骷?jí)醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備的情況差異很大，1000多萬(wàn)元的大型醫(yī)療設(shè)備和幾萬(wàn)元、幾千元的小設(shè)備采購(gòu)流程也不相同，由此延伸出以下銷售方式：
 
　　1、合作分成。有些醫(yī)院想采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備，但一時(shí)拿不出錢，醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商會(huì)采取合作分成的形式，如50萬(wàn)元的設(shè)備，醫(yī)院先支付10萬(wàn)元，然后按五五分成，當(dāng)供應(yīng)商的分成金額達(dá)到40萬(wàn)元時(shí)，合同終止，設(shè)備歸醫(yī)院所有。
 
這種銷售方式有利于規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)需招標(biāo)，不足在于風(fēng)險(xiǎn)大，資金壓力大，供應(yīng)商簽訂這種合同很謹(jǐn)慎，通常合同價(jià)格是經(jīng)銷價(jià)的2.5倍，且供應(yīng)商要和醫(yī)院上下都有良好的關(guān)系。

　　2、醫(yī)療項(xiàng)目打包。2005年以后，隨著醫(yī)療設(shè)備銷售競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，一些醫(yī)院為了評(píng)級(jí)或新大樓落成，需要購(gòu)進(jìn)一批設(shè)備。有的醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型，試水“醫(yī)療項(xiàng)目打包”，把科室需要的設(shè)備集中在一起打包賣給醫(yī)院。
 
　　3、設(shè)備租賃。隨著醫(yī)學(xué)科學(xué)以及生物工程技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)院對(duì)高端醫(yī)療設(shè)備，如擔(dān)架車、伽瑪?shù)兜雀呖萍汲上裨O(shè)備和放射治療設(shè)備的需求激增，但這些設(shè)備往往需要幾百萬(wàn)元、甚至上千萬(wàn)元的資金。醫(yī)院一時(shí)拿不出這么多錢，怎么辦？引入融資租賃公司。
 
　　4、賣高價(jià)耗材送設(shè)備。這種模式普遍用于生物試劑的銷售，即先送設(shè)備給醫(yī)院用，讓醫(yī)院采購(gòu)配套的生物試劑，待生物試劑使用達(dá)到一定消耗量時(shí)，設(shè)備歸醫(yī)院所有，這實(shí)質(zhì)上是一種排他的銷售方式。
 
　　5、醫(yī)用家具投資。醫(yī)用家具投資不同于合作分成，區(qū)別在于合作分成依然停留在賣設(shè)備的層面上，醫(yī)療設(shè)備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫(yī)療培訓(xùn)、產(chǎn)品維護(hù)等配套服務(wù)，為了更好、更快地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，還將提供市場(chǎng)推廣、項(xiàng)目管理、宣傳促銷等相關(guān)性服務(wù)，讓客戶在新項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)時(shí)沒(méi)有后顧之憂。
 
　　這種模式提供增值性銷售，讓所提供的相關(guān)服務(wù)價(jià)值得以體現(xiàn)，以實(shí)現(xiàn)增值性銷售目的，后期還能引進(jìn)其他設(shè)備，升級(jí)成“醫(yī)療項(xiàng)目打包”。
 
　　資料來(lái)源：上海詩(shī)燁企業(yè)發(fā)展有限公司，公司主要從事生產(chǎn)研制各類醫(yī)療家具，醫(yī)用設(shè)備等如醫(yī)用推車、搶救車、送藥車、病床等設(shè)備。